法人営業はやはり回数が命！
新型コロナウィルスで疲弊しがちな毎日ではありますが、
営業マンを抱えた会社は大変だろうと思います
また、大変なのは営業マン本人たちでもあります
新規開拓を怠れば、やはり新しい数字は確保出来ないわけで
すからねぇ
マスク越しのトークも伝わりにくい！
でも、自分の勘を信じて「ここは何か自分と波長が合うかも？」
と思ったら、まっしぐら顔だけ覚えてもらいに訪問回数を増やす
こと！これは必須ですよ❗アナログ的かもしれませんが、相手も
生身の人間だし、ニコッとすれば、ニコッとしてくれます
AIではこの“感情”という代わりはしてくれません
なので、相手が「この人熱心だなぁ」と思ってくれるまで
スマートかつ、しつこく、そして何か次に繋がる話を残して
帰ることなんです
お久しぶりです❗
営業の上手い人はごまんと居ます。
私はけっして上手い方ではありませんが、
一旦惚れ込んだ商品を何とか必要とする
お客様にその良さを伝えたい！という「熱意」
には自信があります
また、この「熱意」がなければ人の気持ちを
動かす事は出来ないと信じています
多少口下手でも「熱意」がある営業マンから
「買いたい」と思うのが人情なんじゃないかなぁ…
１度はテレアポをやってみるべし！
営業３年目までの方にお尋ねしまーす！
貴方はテレアポってしたことありますか？
“テレアポ？”何それ？
もはやそんな声は聞こえて来ないでしょうねぇ
“テレアポ” そうテレフォン・アポイントメント
関係のありそうな業種のユーザー、又はニーズが
見込めそうな客のリストを抽出して、売り込もうと
する商品やサービスを先ずは見てもらったり、話
だけでも聴いてもらったりする機会を得る為に
リストのある限りアポイントの電話をひたすら架ける
その作業なんです😞💦
こういう説明すると、必ず返ってくる声があります
それは「どうせ居留守使われたり、電話口で断られたり
するのが関の山じゃない？」という声です
それはやみくもに”商品の話だけするテレアポ”なら
結果はそうなり得ますが、きちんとお客様目線でメリット
は何か？など理屈立てた内容のある電話なら断られないし、
「１度くらいなら話だけでも聴いてみるかぁ」というふうに
なり得ます
いわゆる“スクリプト”と呼ばれる予め用意した話す内容を
文章にしたものを電話口で話口調で読み上げることなんです
現にテレフォンアポインターという仕事がありますように
未だネットだけでなく、その会社の代わりに商品やサービス
について少しだけ詳しいだけでも出来る仕事なんですね
このテレフォンアポイントを大手企業から請け負う専業の
企業もあるわけですから、人はやはり未だ未だメールやネット
だけでなく、生の声を聴いて買うとか採用するとかを判断する
訳なんですね☺️
一見アナログだけど、顧客や見込みリストの数にもよりますが、
１度はやってみる価値は多いにありますよ👍
その際、スクリプトの作り込みが重要なので、上司や仲間
などに一度聴いてもらった方がいいでしょう😁
明けましておめでとうございます
明けましておめでとうございます
早いもので３日目に突入しました❗
サラリーマン時代は正月も2,3日目までは
食って、飲み、時々テレビなんていう
だらしない日々を過ごしていましたが、
吹けば飛ぶような会社ですが、兄が代表者
を共同でやってますので、今年こそは商材を
増やすとか、新規に違うプロジェクトを起こす
とかを考えるのが、5日までの期間かなぁと考え
ております
参考になりそうな書籍や資料に目を通し、ネットでの
概要調査したり
のんびり出来ないのが正直なところです
皆さんも“Time is money!”です
一緒に頑張る仲間がいれば時間を有意義なモノに
してゆきましょう！😉
だんだんしゃべる内容が無くなる
タイトルに営業の本質というか、基本の“き”で
思い悩んでいる若い営業の人がいらっしゃるかも
しれません
ここからは営業一年生から３年目ぐらい向けのお話
なので、該当される方はご一読くださいませ
しゃべる内容は営業先にもよりますが、
ルートセールスの場合は、先輩方が培ってこられた
信頼関係である程度までは先方のオーナーや同じく
営業の方も話してきますよね？
最初のうちは自分の家族や人となりを話して、自分
のキャラクターや印象付けを行うのもいいでしょう
相手も「この人はこんな考え方で、こんな家庭環境
で育ってきたんだなぁ」など貴方に多少なりとも
関心や印象は残るはずです
でも半年以降ぐらいからは、自分の情報量や今までの
経験等が、会話の手助けをしてくれます
情報量はやはり雑誌や本(特に経済関連)を読んだ量だと
思います
確かにネットの情報は早くてお手軽ですし、その場しのぎ
の会話にはいいかもしれませんけど、内容は意外に薄くて
自分の意見を添えた話に膨らむことは私の経験上ありません
それよりはビジネス雑誌を何か１つ決めて読み続けると、
話の幅も広くなります
相手が経営者だったら経済ネタや金融、政治ネタも悪く
ないんですけど、それよりは経済や金融関係で成功された
方の著書を読んでみるのも良いのではないかと思います
ちなみに私は今成功されている方よりかは、もう第一線
からは引退されたものの、モノの本質を見極めてその時
その時代やシチュエーションに合った判断や決断をされ
成果を残されてこられた人物の著書を読んだ方が、どの
年代や世代の経営者とも話が合うものだと思います
約20年くらい前まで伊藤忠商事の社長をされていた方で
丹羽宇一郎さんの著書などはオススメします
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ところで、注意したいのは政治ネタです
こればかりは相手が与党(現在は自民・公明党ですが)
寄りの考え方なのか、その相手の方の思想等によっては
野党よりのお話をした方が無難なこともあるので、
政治ネタはよほど自分の情報に確信があり、相手にも差し
障りない内容でない限り、自分から切り出さないこと！
以上、営業で本業以外の話の膨らませ方にはしっかりと
した情報量がモノをいうので、そこを注意すれば自ずと
話のネタが無くなるのを避けられますよ！というお話でした
あなたが信頼された証
いきなりですが
『営業は第一段階として価格交渉が出来るように
なったら先ずは信頼・信用された証です』と言いたい！
どういう事かというと、営業活動するに当たって売ろうと
する商品やサービス、システム等にはそれぞれ価格がある
ものです
とはいえ、押し売りではないので先ずそれら商材のメリット
を含めた十分な商品知識とそれを伝える力が必要です
そうして一通り伝えた結果、お客様に理解して頂いたら、
次に価格交渉に入る訳なんですね
ということは、一応あなたの話を信じて、聴いて、理解
してもらった
そこで先ず第一段階は突破した事になります
逆に言うと、胡散臭い商売をしているブローカーみたいな
人とかなら、端から相手にしないか、かなり警戒してその
ブローカーの話を一応聞くかと思います
その事を考えると、『話をきちんと聴いてくれる』→
誠意を持った対応をしてくれた… となります
要するに相手は一応あなたを信頼したという証になる
のです
バナナ🍌の叩き売りでない限り、いきなり価格交渉には
なりません
私は勿論のことながら、営業の方に限らず人として信頼
される人間になりたいものですね☺️
確認の上にまた確認！
以下の内容は私が20代半ばの営業3年目くらいの
失敗事例からの反省と、若い営業さんへの教訓に
なれば…との思いで投稿します
28年くらい前の事ですが、当時ルートセールスを
やっていました
担当する中でも大きい方のお得意様の常務さん
からの依頼でオフィスリニューアルと椅子の追加
購入とのことでお得意様のお客さんとこにその常務と
同行訪問し、現場実測したりユーザーさんのご意見
を聞いたりしました
リニューアルと言っても一部部品追加で可能な箇所
もあったんです
実測値等は書き取りましたが、数字や数量の記憶に
かなり自信があった私は、追加部品の数は「これ
くらいの数量なら…」っていう感じで自分の記憶力を
過信していたせいか、気にも留めてませんでした
お得意様の事務所に戻り、その常務さんが何度も
○○君(私)「例の部品数量を確認しようか！」と
言われたので、「商品知識はこっちがあるから、
他の用事もある事だし、いいじゃん」という
内心の驕りもあり、『いえ、大丈夫です任せて下さい』
と言って確認を怠った訳なんです
結果はご想像通り、発注した数量の部品では
目隠し用のパネル部品が足りず、お客様に不恰好
な状態でしばらく我慢してもらう事になったんです
もちろんお得意様の常務は私の上司に私の件を
喧しくクレームを入れられ、私は当然の事ながら
上司からこっぴどく怒られました
少しの気の緩みや、自分の記憶力の過信、また
確認の怠慢が如何に重要なのかを思い知らされ
ました
私にとって苦い苦い、けど今となっては良い経験
でございました
今どきの若い営業はそんな横着な、そして無神経な
人はかなり少なくなったでしょう
とにかく、会社の信頼を預かる営業担当は一に確認
二に確認、ってとこですね😅
